Manuály

Přejít na web

Prodejní dovednosti

PRODEJNÍ DOVEDNOSTI S ÚSMĚVEM :

Prodej jako divadelní umění — Jak hostům vykouzlit skvělý večer a baru parádní tržbu

Cílem divadelního baru není z hostů „vyždímat“ poslední korunu, ale nabídnout jim kompletní zážitek. Host si přišel užít večer, zapomenout na starosti a my jsme ti, kdo mu ten večer buď podtrhnou, nebo zkazí. Aktivní prodej při hůře obsazených představení je klíčový pro navýšení prodejů, u vyprodaných představení je nutné brát ohled na časové možnosti a správné odhadnutí situace a hosta.

1. Základní principy prodeje

Bezpodmínečně je nutná výborná znalost nabízených produktů. Jen tak dokážeme reagovat přirozeně a s jistotou.

Upselling = nabídnout lepší nebo větší variantu produktu

  • Příklad: Skupina hostů objedná 4x skleničku vína — „V tomto případě Vám rád nabídnu celou láhev, vyjde to výhodněji.“
  • Příklad: Host váhá s objednávkou celé lahve — nabídnout naše vína po lahvích jako alternativu.

Cross-selling = nabídnout doplňkový produkt

  • Příklad: „K vínu doporučuji oříšky, mandle, nebo chlebíček.“
  • Příklad: „Nechcete si vzít také vodu? Je možné ji odnést i do sálu v plastu.“
  • Příklad: Zákazník: „Nemohu alkohol.“ — Barman: „Můžeme nabídnout náš nealko aperitiv?“

2. Tahák rychlých kombinací do praxe

Víno / sekt
  • Doporučit větší skleničku, případně celou láhev pro skupinku.
  • Nabídnout automaticky vodu.
Nealko
  • Doporučit balenou vodu k vínu („nabídnu k vínu i vodu?“).
Káva
  • Nabídnout kávu s dezertem, nebo sladké balené a opět se hodí nabídnout vodu.
  • O přestávce se snažíme automaticky nabízet espresso pro rychlost.
Pivo
  • Doporučit k pivu tyčinky, slané chipsy nebo chlebíček.
Dětská představení
  • Máme širokou nabídku baleného pro děti, rozlévané džusy, dezerty.
Představení bez přestávky
  • Upozornit hosty, že představení je bez přestávky (stává se, že o tom neví).
  • Nabídnout do sálu vodu v plastu, případně chlebíček či balené sladkosti: „Můžu Vám nabídnout vodu do sálu, abyste neměli žízeň?“

 

3. Komunikační tipy a řeč těla

  • Používat doporučující jazyk
    • „Doporučil bych…“,
    • „Hosté si často berou k tomu…“,
    • „Máme dnes moc dobré….“
  • Vytvářet dojem výhody
    • „Můžete mít rovnou lahev, vyjde to výhodněji a ušetříte čas o přestávce.“
  • Být konkrétní
    • Neříkat jen vágní „chcete ještě něco?“, ale raději: „chcete k vínu balenou vodu nebo mandle?“
  • První dojem a rychlost
    • Je zásadní navázat oční kontakt a s úsměvem pozdravit.
    • Hned ze začátku nabídnout skleničku vína či Prosecco podle toho, co máme předlité, a tím bleskově urychlit obsluhu: „Dobrý večer, nabídnu skleničku Prosecca?“
  • Body Language (Řeč těla)
    • Vždy se snažíme stát čelem k hostům a udržujeme oční kontakt.
    • Neotáčíme se zády, neopíráme se unaveně o bar
    • Samozřejmě nepoužíváme mobilní telefon během směny.

4. Typy hostů a jak na ně

Ideální zákazník:  Host, který již zná naše služby a nabídku, sám si řekne o rezervaci a rovnou ví, co chce. Zde je vhodné nabídku jen bleskově doplnit vodou, chlebíčkem nebo balenými produkty.

Přemýšleč / Zdržovač:  Pomůžeme mu rychlou a přímou nabídkou. Případně požádáme slušně hosta, aby si v klidu vybral, a mezitím obsloužíme dalšího v pořadí. U těchto lidí není vhodné navazovat delší komunikaci či nabízet více služeb, protože bychom ztratili spoustu času a omezili ostatní zákazníky ve frontě. (Pokud je dostatek času před představením, je možné nabídnout rezervaci na přestávku, ale pozor na zdržení).

Zmatený turista:  Komunikace je klíčem k úspěchu. Snažit se s hostem rychle domluvit, ukazovat na produkty a najít společnou řeč (využívat mezinárodní názvy jako Prosecco, Pilsner, Water).

5. Modelové situace pro trénink (Cvičení a scénky)

  • Host před představením — Nabídnout REZERVACI / předobjednávku na přestávku: „Můžeme Vám připravit občerstvení na stůl, abyste nemusel stát frontu.“
  • Host si objedná jen víno — Automaticky nabídnout chlebíček, mandle a vždycky balenou vodu.
  • Host žádá „Champagne“ — Většinou tím myslí běžný sekt nebo prosecco. Pokud si ale opravdu přeje pravé Champagne, barman musí bleskově reagovat, znát cenu a umět nabídnout dostupné možnosti.
  • Host kupuje kávu o přestávce — Doporučit chlebíček nebo sladké balené. Snažíme se automaticky nabízet rychlejší espresso a sklenici vody.
  • Host neví, co chce, a zdržuje — Rychlá reakce, úzká nabídka (buď/nebo) a případné slušné odstavení hosta pro odbavení fronty.

 

ZÁVĚREČNÉ TIPY PRO ÚSPĚCH

  • Umět odhadnout situaci, řídit se délkou fronty. Základem je rychlá obsluha a přímá komunikace.
  • Nebát se nabídnout — host řekne maximálně „ne“, hlavu nikdo neutrhne.
  • Každý host = příležitost navýšit prodej a vylepšit jeho zážitek z večera.
  • Pozitivní přístup s úsměvem dokáže divy. Hosté si přišli večer užít a naším úkolem je jim ho zpříjemnit.
Školení prodejních dovedností ke stažení